【亿邦原创】5 月 17 日消息，在电商公共服务全省行第八站（苏州）暨服装产业电子商务创新增长峰会上，快手电商服饰行业运营专家曾宪开发表了题为《品牌新蓝海 生意新增量》的演讲。他指出，快手是一直在增长的平台，2022 年整体实现了 9012 亿元，同比增长 32.5%。相对来讲日活数据开始达到 3.66 亿，月活 6.4 亿。

【资料图】

快手是国内知名短视频社区，是第一批入局直播带货并获得巨大突破的平台。过往，快手平台主播头部化、家族化、IP 化受到行业关注，且为视频种草带货提供了丰富可复用的商业案例。

" 在快手里，90 后占比达到 51.5%，年轻用户不断渗透是利于整个品牌在年轻化群体的发展。特别是新一线老铁是快手最稳固的基本盘，占比达到 65%。在这样的背景下，我们是可以做快手赛道稳定化布局。" 曾宪开表示快手用户价值快速凸显出来，经过专业经营，品牌可以快速将快手用户转化为自己的用户资产。

基于此，快手品牌部分 2023 年 Q1 环比增长 230%，动销商品数环比 95%。

2023 年，快手电商官方在直播间的基础上，重点搭建商城、挂车短视频服务，并通过撮合形式帮助品牌与头部达人网红、垂类达人合作。

曾宪开也介绍了快手 2023 年服务品牌成长的两个重要服务：

1. 川流计划助力达播和自播双循环

今年快手不仅提供直播间，还有商城、挂车短视频，并且我们希望通过撮合形式实现跟头部达人网红、垂类达人合作，实现滚动双循环的逻辑。

具体将通过撮合效率和落地选品会逻辑来实现快手品牌成长。

基于品牌自有认知型用户，在快手各流量池进行曝光，扩大流量收口。通过此逻辑刺激品牌在快手进行上新，来实现整个经营场景的增长。

2. 蚂蚁雄兵品牌城市店打造用户心智

快手提倡品牌在快手搭建矩阵店铺这被称为蚂蚁雄兵品牌城市店。

多店可以提高内容丰富度、商品丰富度，从而提升不同维度的曝光，实现人群、品牌用户资产在快手站内得到更好的提效。

所以品牌城市店可以实现品牌认证关联，实现品牌在站内发声。

基于品牌店铺数增长，可以发掘更多优质店铺，从而带动品牌在快手生态的增长。

据悉，电商公共服务全省行第八站（苏州）暨服装产业电子商务创新增长峰会，也是第八届中国 · 常熟昆承湖互联网创新创业大会系类活动之一，峰会由江苏省商务厅主办，常熟市人民政府、苏州市商务局、江苏省电子商务协会及亿邦动力承办，常熟市电子商务协会和常熟直播电商服务中心协办。

峰会聚焦数字经济与实体经济的融合，探索新技术新业态新模式的创新应用，展望常熟服装产业及电商发展新趋势，推动电子商务高质量发展。邀请电商领域专家、投资机构、电商平台、知名企业家、新渠道、新技术等各方代表，针对行业突围、渠道突围、供应链突围、产业带突围四大板块，共同探索新电商时代的创新增长之路。

温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。

以下为演讲实录：

各位来宾，大家早上好，我给大家讲一下快手今年如何在品牌赛道里面去做出一些新的生意增长这个事情。

我们看到今年服饰行业确实有些比较好的增长情况，国家大的背景方向利于服饰行业增长。在疫情之后零售反弹趋势是非常明显的，市场规模开始实现破万亿的增速，在这种情况里面，服饰是具备非常大的机会。相对来讲，中国市场跟欧美市场，线上零售有非常大的空间。

这是市场背景，接下来我们重点看快手平台。

快手服装商家进入 3.0 阶段

快手一直是有增长的平台，2022 年整体实现了 9012 亿元，同比增长 32.5%。相对来讲日活数据开始达到 3.66 亿，月活 6.4 亿。可能对于南方受众来讲快手没有那么大的认知，其实并不是，快手目前月活数据可以做到 6.4 亿。

从用户规模来看，快手年同比增长 30%，日均曝光增长、买家增长 50%+。这表明一件事情，用户在增长同时，越来越多在快手上完成购物。

快手其实是大众创作与交流的发源地，其实有非常多原声带产于快手，并且快手不断孕育出新的国民文化，去年官方做了很多活动来持续耕耘这个部分，这跟常熟产业带有很多契合的部分。在快手里，90 后占比达到 51.5%，年轻用户不断渗透是利于整个品牌在年轻化群体的发展。

在这样的背景下，我们是可以做快手赛道稳定化布局。特别是新一线老铁是快手最稳固的基本盘，占比达到 65%。新一线老铁消费力其实并不差。

快手服装商家成长到了 3.0 的阶段，3.0 阶段整个生态比较稳健，并且整个生态开始趋向于品牌部分。品牌部分 2023 年 Q1 环比增长 230%，动销商品数环比 95%。

品牌其实是能够提供优秀的供给，从品质、设计上严格把控，能够打造更高性价比及丰富 SKU，供给到快手用户需求。

接下来跟大家聊一下 2023 年女装策略是什么样的。

第一个部分会去提升存量主播经营效率，持续丰富优质供给。第二个部分是以营销为媒，打造快手生态。

精细化经营助力商家提效

我们会大搞精细化运营，经营五力方法论，提升结算率；大搞 C 端买家心智，实现平台级营销，丰富特色活动；大搞供给丰富度，基于货架和商城新场景，这也是今年快手核心策略方向，基于货主自播做川流计划。

五力方法论，稳定经营力，从卖了多少钱到赚了多少钱。内容运营力，用老铁喜爱的好内容解锁流量密码，我们去做热点趋势化营销，做不同话题的供给。用户运营力，促进粉丝转化，提升复购，并且接下来会中心推品牌会员。商品运营力，从以前大家觉得低价转向 " 好低准多 " 构建。流量运营力，实现公商私全域流量汇聚。

用户力会搭建私域化产品，品牌会员案例叶歆轻奢女装，会员复购率是非会员的 1.43 倍，成交 GMV 会员贡献了一半的销售额。核心动作是日常在私域运营方面持续投入，积极使用平台会员 +CRM 工具招募和运营会员。

在商品力里面我们发现快手用户需求是基于发现到逛店形成搜索，最后实现复购，是这样一个逻辑。在运营力里面会用川流计划扶持自播货主，通过发现页曝光关注页加权，通过分流形式沉淀到自播体系，通过这个逻辑实现关注用户，至少是非关注用户 4 倍的效率差。

双循环促进品牌用户心智提升

第二个部分是做 C 端的心智。这是今年全年营销地图，整体大促节奏是相对比较少的，并且希望实现单一的爆发逻辑。

海纳品牌，去做供给丰富度。相对来讲，品牌这个赛道，我们已经出现了 GMV 持续走高，并且消费者在快手买品牌是有认知的，去年品牌自播 GMV300% 增长，分销 GMV134%。从供给角度会发现，以前供给是需要有多品牌进来，接下来可能更多是把入驻品牌转型提升坪效，让快手上面运营更加健康、GMV 增长好。在用户部分，从购买能力和商品复购对品牌效率都是比较好的。

品牌经营逻辑里面达播和自播双循环。以前大家觉得我来快手做生意，只能通过直播间产生交易额。接下来不仅有直播间，还有商城、挂车短视频，并且我们希望通过撮合形式实现跟头部达人网红、垂类达人合作，实现滚动双循环的逻辑。

作为品牌肯定有自己的认知型用户，我们会给你做三端曝光之后，把流量收口变得更大。我们希望通过这个逻辑可以在快手有更多的上新，基于上新进行策划，实现整个经营场景的增长，并且希望品牌可以在站内做更多的收割，实现品牌在快手的快速增长。

然后是蚂蚁雄兵品牌城市店。以前大家觉得在快手做多个店好像没有太大价值和意义，接下来不一样。

多个店可以通过内容丰富度，商品丰富度，从而提升不同维度的曝光，实现人群、品牌用户资产在快手站内得到更好的提效，并且实现品牌认证关联，实现品牌在站内发声。基于品牌店铺数增长，我们会从里面发觉更多的雄兵出来，从而带动很多品牌在快手生态的增长。

这是雪中飞的案例，116 实现品效合一，超品销售额 1200 万，累计涨粉 13 万，直播间 ACU1500 万，116 期间 KA 女 TOP1。品牌矩阵策略，自播 + 达播共计 15 个账号，最后实现整体的营销爆发。

艾莱依是去年入驻的品牌，首月闯入女装 TOP10，入驻 50 天单铺销售突破千万，平均客单价 700 元，累计涨粉 18 万，全店 ROI18+，粉丝购买占比 70%。他在确定自己的用户之后开始主推单品，实现在不同经营场景的爆发。

川流计划其实是今年核心重推的部分。我们希望通过自播和达播双轮驱动，我们通过商家自己的人群，川流计划的曝光，从而实现自播的增长。今年我们开始实现的场景是，如果你是一个品牌的商家，我们会更多的助力品牌在快手的达播增长，所以我们会撮合一些头部达人。希望通过撮合效率和落地选品会逻辑实现快手品牌如何做的更好，并且基于川流计划给到大家一些赋能。

好，以上是我的介绍，谢谢大家。